名古屋市緑区の加藤厚税理士事務所　相続税　贈与税　相続対策　中京大学非常勤講師

企業編C

名古屋の百貨店は以前は“４Ｍ”と称されていました。松坂屋、三越、名鉄百貨店、丸栄の頭文字をとったものです。そこに“黒船”の高島屋がやってきて“４Ｍ１Ｔ”となりました。名古屋にとってはいいことなんですけどね。その高島屋は開店以来業績を伸ばし、名古屋の商圏を変えてきました。栄から名駅（メイエキ）へと。

　そのあおりをもろに受けたのが、松坂屋名駅店です。規模が小さく、しかも高島屋ＪＲ店の隣ですから、たまったものではありません。そこで“逆転の発想”ということで、ジリ貧一変した松坂屋名駅店をご紹介します。

　ＪＲ名古屋タカシマヤ（高島屋）の開業（２０００年３月）以来、名古屋の百貨店で売り場面積が最も小さく、売り上げ伸び率でも最下位を争っていた松坂屋名古屋駅店が３月の対前年売り上げ伸び率で、一躍トップに躍り出たそうです。高島屋と名鉄百貨店という名駅の大規模店に対して「古くて小さい」ことを生かした“逆転の発想”による大胆な改革が実を結んだらしいとのこと。

　高島屋開業後、前年比で一割から二割以上の売り上げ減が続いていた松坂屋名古屋駅店。三年前に赴任した店長は大規模二店との対抗策に頭をひねり、たどりついたのが「松坂屋が強いミセス商品の拡充」。各年代を対象にした品揃えをする大規模店を逆手に、ターゲットを三十代以上の女性に絞り込みました。弱者の戦略ですね。

　まずミセスの売り場を約１７８０平方メートル増やし約５１７０平方メートルに。総売り場面積の約１／３に相当。さらに６階のメンズコーナーを縮小し、女性に人気の高いマッサージや香りの専門フロアに大改装した。徹底してます。

　しかし、総売り場面積だけなら名駅前の他店は約３倍もあり、品数も豊富。そこで目を付けたのが「広いと、どこに何があるか分からず不便だ」という年配客の声。他店にないブランド品を選んで並べるなど商品を厳選した。

　ある消費者の女性は「新しいところは疲れる。ここは私たちの気持ちを分かってくれてほっとする」と、店員に耳打ちしてくれたそうです。嬉しいですねえ。まさに効果ありあり？

　「マスコミに報道されそうな」催事も企画。昨年１０月、岐阜市のアパレル問屋５０店を集め、直接販売を開催。名古屋市内の百貨店では初めての企画で“高級”なイメージの百貨店が「安価」に挑戦した。今年１月には、名古屋の百貨店では１５年ぶりの「ＪＲ・私鉄忘れ物品販売」を実施。期待通りの売上高に加え、新聞やテレビなどでも紹介されていました。これは大きいですね。タダで宣伝してくれるんですから。

　この結果、高島屋開業後、一度も前年を超えたことがなかった同店の売り上げは１月に１０２・４％を記録。勢いは続き、２月は１０６・０％、３月には１０９・８％。同月の売上高約１１億７０００万円は、この２年間で繁忙月を除いて最高。一方、高島屋の三月の売り上げは、２年ぶりに前年割れの９６・５％、名鉄は９８・８％だった。

　店長は「結果が出ると店員の目の輝きが違ってくる。それがうれしい。今後もサービスを充実させ、売り上げを伸ばしたい」と意気込んでるそうです。

　「百貨店」より「五十貨店」というものもありなのでは。我々のビジネスにも少しは参考になるのではないでしょうか？